小K智能插座是一個(gè)不折不扣的眾籌明星，在淘寶眾籌上線4天，就已籌得600余萬(wàn)元。在45天的眾籌期結(jié)束之前，誰(shuí)也不知道小K會(huì)創(chuàng)造怎樣的奇跡。說(shuō)起來(lái)，這已經(jīng)是小K智能插座系列第三次踏上眾籌之路。作為點(diǎn)名時(shí)間上曾經(jīng)的風(fēng)云項(xiàng)目，小K二代當(dāng)年的驚艷亮相共籌得539萬(wàn)元。這次轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶眾籌，平臺(tái)也是做足了功課，連續(xù)在淘寶首焦上定向推送，為項(xiàng)目輸送了大量新鮮流量，而小K也不負(fù)眾望，在短時(shí)間內(nèi)釋放出巨大的市場(chǎng)容量。

相較于小K二代，小K三代堪稱返璞歸真之作，它砍掉了很多復(fù)雜的功能，把受眾從極客群體轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)者，大大降低了使用門檻。小K的研發(fā)者杭州控客信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱控客）聯(lián)合創(chuàng)始人林立不無(wú)自豪地說(shuō)，小K三代是“打開(kāi)智能家居大門的一把鑰匙”。這款產(chǎn)品保留了“遠(yuǎn)程控制、定時(shí)延時(shí)、充電保護(hù)”的基本功能，售價(jià)卻僅為39元，讓整個(gè)智能硬件界大跌眼鏡。小K智能插座的三次眾籌經(jīng)歷，可謂是中國(guó)整個(gè)眾籌產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史的縮影，從小K一代試探市場(chǎng)，到小K二代樹(shù)立業(yè)內(nèi)權(quán)威，再到小K三代面向大眾，林立為記者講述了這一曲折的過(guò)程，道盡了一家智能硬件設(shè)備公司的發(fā)展歷程以及產(chǎn)品背后的邏輯變化。

續(xù)寫傳奇

控客的辦公地點(diǎn)在杭州一個(gè)老牌的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，這里誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行業(yè)的明星企業(yè)。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)記者參與了小K三代的眾籌，林立難掩興奮之情，一連問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：“你為什么愿意支持？如果賣99你還會(huì)買嗎？199呢？你覺(jué)得它外觀好看嗎？”他一直好奇的是，究竟是什么力量讓那么多人愿意購(gòu)買一個(gè)智能硬件的期貨，“這畢竟是個(gè)智能產(chǎn)品，有一定的使用門檻，沒(méi)想到有這么多人看好。”林立給記者歸納了三種使用場(chǎng)景：一種是尋求生活便利，希望用智能插座來(lái)操控部分電器的開(kāi)關(guān)；一種是希望通過(guò)設(shè)定電器的開(kāi)關(guān)時(shí)間來(lái)達(dá)到省電的目的；還有一種是非常個(gè)性化的需求，比如使用智能插座給對(duì)水溫非常敏感的熱帶魚魚缸定時(shí)加熱。顯而易見(jiàn)的是，這些預(yù)設(shè)的使用場(chǎng)景在淘寶眾籌平臺(tái)上展現(xiàn)出了強(qiáng)大的市場(chǎng)推動(dòng)力。記者采訪小K的團(tuán)隊(duì)是在這個(gè)項(xiàng)目上線的第七天，當(dāng)時(shí)眾籌金額已接近700萬(wàn)元。項(xiàng)目上線之前，無(wú)論是控客還是淘寶眾籌都不懷疑這個(gè)項(xiàng)目將成為新的眾籌標(biāo)桿，只是實(shí)際的市場(chǎng)力量依然超過(guò)他們的預(yù)期。控客的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)共有5個(gè)人，均來(lái)自浙江溫州。林立笑稱，溫州人做生意，通常追求周期短、回報(bào)高，但是控客在做的事恰好相反，屬于周期長(zhǎng)而回報(bào)低。“控客是在賭一個(gè)未來(lái)，一個(gè)物物相聯(lián)的未來(lái)。”林立相信，智能家電的總量今后會(huì)大大超過(guò)智能手機(jī)。“在小米、蘋果的身上，我們看到了智能手機(jī)的崛起，在未來(lái)，生活中的每一件產(chǎn)品都可能是智能的。”他表示，這是控客的愿景，也是他們之所以切入智能硬件領(lǐng)域的原因。

背水一戰(zhàn)

控客是一家已有五年歷史的公司，在行業(yè)內(nèi)不算年輕。它曾經(jīng)是一家提供Wi-Fi芯片設(shè)計(jì)及方案的2B技術(shù)公司，主要幫助酒店、商場(chǎng)等公共場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)Wi-Fi覆蓋。2013年，控客開(kāi)始轉(zhuǎn)型。林立坦言，做2B業(yè)務(wù)更多是為了積累經(jīng)驗(yàn)，順便養(yǎng)活自己，做智能硬件才是內(nèi)心驅(qū)動(dòng)，“那條路是甲方乙方，這條路有夢(mèng)想”。轉(zhuǎn)型之初，控客并沒(méi)有預(yù)知市場(chǎng)的能力，團(tuán)隊(duì)在選擇切入品類時(shí)碰了不少壁，比如他們嘗試過(guò)做網(wǎng)絡(luò)攝像頭，但是市場(chǎng)并沒(méi)有給予足夠的反應(yīng)。林立說(shuō)：“那時(shí)候的感覺(jué)是，我們已經(jīng)能夠看到這個(gè)市場(chǎng)即將爆發(fā)，但就是踩不準(zhǔn)節(jié)拍。”決定做插座的前夕，公司已經(jīng)到了岌岌可危的地步，如果這一步再走錯(cuò)，很可能控客將不復(fù)存在。插座確實(shí)是剛需，但智能插座是不是剛需，尚沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。為了擊穿購(gòu)買門檻，小K一代的定價(jià)是79元，接近普通插座的售價(jià)。2014年2月，小K一代正式在點(diǎn)名時(shí)間上發(fā)起眾籌，最終以179萬(wàn)元的眾籌金額刷新了國(guó)內(nèi)眾籌紀(jì)錄，要知道事前林立預(yù)估的眾籌總額才5萬(wàn)元。

小K一代是當(dāng)時(shí)世界上最小的智能插座，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)遠(yuǎn)程遙控、定時(shí)開(kāi)關(guān)以及充電保護(hù)等功能，不過(guò)林立認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品最吸引人之處是Wi-Fi增強(qiáng)功能，可以讓用戶在家里的Wi-Fi死角也享受到強(qiáng)信號(hào)。不過(guò)正在眾籌的小K三代把這個(gè)看似強(qiáng)大的功能砍掉了。林立發(fā)現(xiàn)，對(duì)智能硬件而言，某些從技術(shù)角度上可以讓產(chǎn)品有更高價(jià)值的功能，往往會(huì)淪為雞肋。“Wi—Fi增強(qiáng)功能是我們的強(qiáng)項(xiàng)，但是在實(shí)際使用場(chǎng)景中，手機(jī)并不是每次都能自動(dòng)及時(shí)地切換到更強(qiáng)的信號(hào)，這損害了用戶體驗(yàn)。”所以在三代產(chǎn)品中，團(tuán)隊(duì)做了減法，摒棄了這個(gè)功能，由此也降低了成本。

自設(shè)陷阱

一戰(zhàn)成名的控客躊躇滿志，站在智能家居的風(fēng)口上占盡了天時(shí)地利人和。其實(shí)在小K一代研發(fā)的同時(shí)，小K二代也已經(jīng)進(jìn)入研發(fā)階段，林立還找到點(diǎn)名時(shí)間的創(chuàng)始人張佑，表示要“來(lái)一次更大的”。當(dāng)時(shí)的控客面臨兩種選擇，一是在小K一代的基礎(chǔ)上繼續(xù)深化產(chǎn)品，二是做整套智能家居解決方案。最終控客選擇了后者，因?yàn)橹鲃?chuàng)人員認(rèn)為這一步是遲早要走的。林立說(shuō)：“走這一步，可以展示我們的實(shí)力，因?yàn)樗婕昂芏嗉夹g(shù)，通過(guò)做這個(gè)產(chǎn)品，可以讓我們的技術(shù)得到很大的提升，同時(shí)讓用戶獲得更高質(zhì)量的體驗(yàn)。還有一點(diǎn)私心就是，高難度的產(chǎn)品可以威懾同行，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。”小K二代已經(jīng)不能被稱為簡(jiǎn)單的插座了，而是一款非常復(fù)雜的產(chǎn)品，包含了一整套智能家居的解決方案。除了插座本身，它還配有四個(gè)插件，分別是遙控插件、射頻插件、環(huán)境插件、感應(yīng)插件，分別用來(lái)控制家電、控制自動(dòng)窗簾及車庫(kù)門、檢測(cè)室溫濕度和安防照明。這一套產(chǎn)品在點(diǎn)名時(shí)間首籌時(shí)只售199元。極富感染力的宣傳加上高性價(jià)比的定價(jià)，讓這款產(chǎn)品瞬間賣爆了。最后，小K二代總共籌得539萬(wàn)元，再次創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)新的眾籌紀(jì)錄。但是問(wèn)題旋即撲面而來(lái)，就像林立說(shuō)的，做智能產(chǎn)品有很多“坑”，一不小心就會(huì)掉進(jìn)去。“我們踩到的坑就是，把產(chǎn)品做得太復(fù)雜了，連極客群體都不能很好地消化應(yīng)用，遑論普通消費(fèi)者。”小K二代發(fā)售完畢后，公司從沒(méi)有客服到招了15個(gè)客服來(lái)面對(duì)每天洶涌而來(lái)的問(wèn)題咨詢。踏出這一步，控客的野心其實(shí)很大，即構(gòu)筑自己的智能家居王國(guó)。林立坦承，這套解決方案確實(shí)還存在一些問(wèn)題。從產(chǎn)品的意義上來(lái)說(shuō)，小K二代是一款超前的產(chǎn)品，它震懾了同類產(chǎn)品，讓控客在行業(yè)里樹(shù)起了一根標(biāo)桿。但是從應(yīng)用角度來(lái)說(shuō)，它并不適合普通用戶。事后團(tuán)隊(duì)在總結(jié)這款產(chǎn)品時(shí)認(rèn)為，從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，目前智能家居并非強(qiáng)剛需，有沒(méi)有智能家居，都不影響普通消費(fèi)者的日常生活。所以說(shuō)，小K二代更多地是給極客玩的，而不是一件大眾消費(fèi)電子產(chǎn)品。

毋庸諱言的是，控客將來(lái)還是會(huì)做智能家居解決方案，運(yùn)用智能家居的大數(shù)據(jù)，來(lái)幫助用戶優(yōu)化自身的生活習(xí)慣，只是時(shí)機(jī)尚未成熟。返璞歸真那么用戶對(duì)智能硬件的強(qiáng)需求在哪里呢？林立認(rèn)為，能源管理、節(jié)電保護(hù)才是目前智能插座市場(chǎng)的強(qiáng)需求，“很直接的場(chǎng)景就是，當(dāng)你收到電費(fèi)單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)省了兩百塊錢電費(fèi)，你會(huì)覺(jué)得買這個(gè)插座是值得的。”想通了這點(diǎn)，控客就卸下了偶像包袱，做產(chǎn)品的思路也更加接地氣。去極客化的結(jié)果就是，他們?cè)诳紤]產(chǎn)品的時(shí)候是從普通消費(fèi)者的使用場(chǎng)景出發(fā)。第三代小K實(shí)際上是第一代的延續(xù)，也就是當(dāng)時(shí)沒(méi)有走的“第一條路”?？乜烷_(kāi)始在工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品穩(wěn)定性以及App上傾注更多心血。三代芯片上的物聯(lián)網(wǎng)模塊體積變小了，外觀做成了更好看的圓形。對(duì)消費(fèi)而言，“好看”也是一個(gè)非常重要的購(gòu)買因素，至少在林立看來(lái)是這樣的。其實(shí)縮小芯片的意義很大，這為控客今后和家電品牌合作提供了更多可能。“合作的意思就是，以后控客可以把芯片直接植入電器，而非通過(guò)外設(shè)來(lái)控制家電。比如，我們?cè)诩訚衿骼镏踩胍粔K芯片，那么它就能夠和小K二代插座上的環(huán)境插件產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)，達(dá)到一定條件時(shí)，加濕器就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)。”說(shuō)到此處，林立滿臉自豪地說(shuō)：“是不是很牛逼？！”“這么牛逼的插座，我們只賣39元，小K三代將成為真正意義上的消費(fèi)類電子產(chǎn)品。”林立認(rèn)為，從某種意義上來(lái)說(shuō)，這樣的定價(jià)策略是在推動(dòng)中國(guó)整個(gè)眾籌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“如果我賣99元，你會(huì)考慮一下，賣199元，你可能連考慮都不會(huì)考慮，但是39元就縮短了用戶的購(gòu)買決策時(shí)間，很多普通消費(fèi)者會(huì)愿意低成本地嘗試一下智能產(chǎn)品。”這種定價(jià)策略和小米一貫的做法有相似之處，高性價(jià)比實(shí)際上是在樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿以及價(jià)格壁壘。但是林立也表示，現(xiàn)在的定價(jià)并不是賠本賺吆喝，控客不希望智能硬件走入價(jià)格戰(zhàn)的死胡同，這樣做一方面是要讓更多消費(fèi)者愿意進(jìn)入這塊市場(chǎng)，另一方面也希望同行可以參與進(jìn)來(lái)，把市場(chǎng)的蛋糕做大。

眾籌即電商

從點(diǎn)名時(shí)間轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶眾籌，讓林立感觸最深的莫過(guò)于“流量”二字。點(diǎn)名時(shí)間是個(gè)極客社區(qū)，淘寶是個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，兩者的用戶屬性有著極大的差別。截至記者完稿前，小K三代眾籌項(xiàng)目的支持人數(shù)已經(jīng)超過(guò)五萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)字讓林立感到不可思議，因?yàn)閿?shù)字背后意味著有十幾倍的人看到了這個(gè)項(xiàng)目。他對(duì)淘寶眾籌負(fù)責(zé)人高征表示，在中國(guó)，眾籌就是電商。誠(chéng)然，電商為眾籌提供了肥沃的土壤，小K的銷售渠道除了淘寶，還有京東、蘇寧、亞馬遜等平臺(tái)。事實(shí)上，好幾家眾籌網(wǎng)站都向小K三代拋來(lái)橄欖枝，希望搶到首發(fā)權(quán)。之所以最后選擇了淘寶眾籌，林立表示，這個(gè)平臺(tái)最吸引自己的地方在于其背后整個(gè)阿里生態(tài)圈的資源，眾籌只是一扇大門，在進(jìn)入這扇大門之后，淘寶能夠打通今后控客產(chǎn)品的整個(gè)零售鏈路。小K產(chǎn)品已經(jīng)三次迭代，聚集了一大群忠實(shí)用戶。在控客的設(shè)想中，用戶變成粉絲的順序是這樣的：買了小K一代，覺(jué)得用著還不錯(cuò)，然后買了二代，進(jìn)而覺(jué)得這是一個(gè)神奇的產(chǎn)品，而第三代產(chǎn)品則讓更多的人認(rèn)識(shí)了小K。這些散落在千家萬(wàn)戶的小K插座，其實(shí)都是活的，它們是今后物聯(lián)網(wǎng)的基建。林立透露，接下來(lái)，控客會(huì)和家電品牌商進(jìn)行合作，品牌商做產(chǎn)品，控客負(fù)責(zé)產(chǎn)品智能化，只要在產(chǎn)品中植入一塊芯片，那么這個(gè)產(chǎn)品就能和用戶家里的小K產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，物物聯(lián)網(wǎng)的生活很快就會(huì)到來(lái)。“你可以想象在不遠(yuǎn)的未來(lái)，你可以讓家里的水壺自動(dòng)燒水，還沒(méi)進(jìn)家門空調(diào)就已經(jīng)打開(kāi)了。”林立告訴《天下網(wǎng)商》記者，控客的發(fā)展目標(biāo)是做一家數(shù)據(jù)公司，讓分布在用戶家里的小K插座記錄用戶的生活習(xí)慣，采集生活信息，然后通過(guò)嚴(yán)格的加密方式上傳到控客的云服務(wù)器。久而久之，用戶就可以“脫管”，這套系統(tǒng)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)自動(dòng)運(yùn)行。“比如說(shuō)我希望我的生活環(huán)境是恒溫且干燥的，如果手工操作的話，效率不高，還不環(huán)保。但是通過(guò)我們搭建的這套家居智能系統(tǒng)就不一樣了，它接收到足夠多的數(shù)據(jù)后，就可以模仿用戶的生活習(xí)慣，完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)操控，從而提高用戶的生活質(zhì)量。”林立表示。在當(dāng)今中國(guó)，智能家居只進(jìn)入了一小部分人的生活，控客及其同行者們的道路還很漫長(zhǎng)。